|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| | א | ב | ג | ד | ה | ו | ש |
|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 | | | | | | | | | | | |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
תיאור הבלוג: האופן בו אנו מציגים את עצמנו - עומדים, מדברים, מתנועעים, מתלבשים - משפיע במישורים רבים ובכמה רבדים על האופן בו אנו נתפסים על ידי האחר. כולנו עוסקים בפרזנטציה בכל מפגש שלנו עם אחרים. בין אם מדובר באינטראקציה אישית או באטראקציה עסקית, להצגת הדברים יש השפעה מכרעת על הסיכוי שלנו להשיג את מטרותינו ממנה, ולהשפיע על השני לקבל את עמדותינו.
בפורום זה נעסוק בהיבטים הרבים והמגוונים שיש לפרזנטציה - ההצגה העצמית וההצגה העסקית שלנו בפני אדם אחד או יותר. נשים גדש על משמעות שפת גוף, לבוש, תוכן הדברים, הקול, המידע שאנו מוסרים והבעות הפנים, בשלל מצבים בהם אתם נדרשים למיומנויות הצגת נושא משכנעת:
ראיונות עבודה
פרזנטציה עסקית
הצגה עצמית באירועים עסקיים
תקשורת בין אישית
שכנוע והצגת עמדות
משא ומתן
שירות ומכירות
|
|
|
|
|
|
פורסם ב 02/01/2010
|
|
ייסורי יוליה הצעירה
אומנות השכנוע בשירות המכירות
מאת: אורלי רביד
ישנה תעלומה אחת שאם מישהו היה מוצא את התשובה עליה – הוא היה הופך כנראה לאיש עשיר מאד: מהו סוד הקסם של אנשים משכנעים במיוחד?
יש על כך תיאוריות כאלה ואחרות המתווכחות ביניהן האם כריזמה זאת תכונה מולדת או מיומנות נרכשת.
בעידן הרייטינג ותוכניות הריאליטי כריזמה הופכת להיות תכונה מאד מבוקשת והייתי רוצה לנסות לתת כאן תשובה לסוד הקסם של אנשים משכנעים במיוחד מתחום המכירות, כפי שתחום זה לובש פנים היום.
תאור מקרה: ייסורי יולי הצעירה
אם הייתי צריכה לתאר בשתי מילים את יולי, אשת מכירות מצליחה בחברת ביטוח, הייתי אומרת שהיא חצי בן. יולי היא אישה בראשית שנות העשרים, בעלת תנועות גוף חדות ופתאומיות, נשית אך כוחנית, מעוגלת היטב אך שרירית, לא יפה אבל מושכת, מחייכת ולאחר רגע מתנפלת, רגשנית אך בעלת חשיבה אנליטית סדורה.
לא במקרה היו משתיקים אותה במהירות בכל ישיבת צוות שהיתה מגיעה – כדי שלא תפתיע את כולם בתגובותיה הלא צפויות ותעכב את מהלך הישיבה.
הכרתי את יולי במהלך פגישות צוותי המכירות בהן נכחתי בתוקף עבודתי בהדרכה אישית של אחד המנהלים. חברי ההנהלה, כולם מבוגרים ממנה בעשרים שנה ויותר, התייחסו אליה כמו אל מטרד. והיא התייסרה. בחורה צעירה שמגיעה למעמד של אשת מכירות מצליחה ולא מצליחה לפתוח את הפה באף ישיבה, זה היה למעלה מבינתה.
יולי התלבשה עלי באחת ההפסקות בצורה אגרסיבית ובלתי מתפשרת. היא הודיעה לי שהיא לא עוזבת אותי עד שהיא מבינה מה קורה לה שם בחדר. ניצבה בפני דילמה. יולי היא טיפוס ייחודי. להכניס אותה לשבלונות של התנהגות, כפי שכל הנוכחים בחדר התנהגו, זה פחות או יותר לבקש ממנה ללמוד לכתוב יפנית תוך 24 שעות. לא נותר לי אלא לנסות לעדן את הטמפרמנט שלה רק במעט. וללמד אותה מה סוד כוחם של דוברים משכנעים.
לבוש: התחלתי להכשיר את יולי לקראת העימות הגדול שמספר מישורים: התנהגות, ייצוג עצמי, לבוש וסגנון דיבור לצד תרגול דיבור סוחף אך רציונאלי בפני מנהלים בישיבה. התחלנו לטפל בלבושה של יולי.
יולי נהגה ללבוש חליפות קצרות בסגנון ספורטיבי בצבע טורקיז. צבע שהולם להפליא את גווניה הכהים ועורה הבהיר. למרבה הצער צבע כזה כדאי ללבוש רק לבריתות או חתונות. אין זה צבע לישיבות הנהלה.
מה עוד שהמסר האתלטי – כוחני של יולי היה זקוק לעידון. יולי רכשה סדרת חולצות בעלות מסר יותר ידידותי. בדים רכים ונעימים לגוף החליפו חולצות כותנה מעומלנות.
התנהגות: ליולי היו מספר מנהגים מבורכים היכולים לעורר תמיהה במסתכל: ליולי היו סידרה של עשרים צמידים מכסף, זכר לטיול להודו לפני הגיוס, שצלצלו בעליצות עם כל תנועה. יולי הרבתה לשפשף את נחירי האף בתנועות צבת מאמצע האף כלפי מטה ולקינוח להעביר אצבעות בראשה ולנפנף בשיער. שתי תנועות אלה חזרו בתדירות של כל שתי דקות לקול הצליל הרם של הצמידים. המסר היה חד משמעי לבני השיחה שלה: דבריכם מעניינים אותי כקליפת השום. קיצרנו את שערה של יולי למינימום כדי שלא תשב ותנפנף בשיער בכל הזדמנות שמשעמם לה (ורוב הזמן היא כן הייתה משועממת), קניתי ליולי ממחטות אף והתחננתי בפניה להשתמש בהן ולא ביד. את הצמידים, כמובן, העברנו לאחר כבוד למגרה.
התנהגות טריטוריאלית: למדנו איך לזהות מוקדי כוח בחדר הישיבות. מוקד ריכוז כוח הוא אדם ששפת גופו מביעה טריטוריאליות גם בפלג הגוף העליון וגם בתחתון, שרבים בחדר מביטים לפני שמחליטים איך לנהוג, שרבים מהנהנים בראשם בשומעם את דבריו, שיש שקט כשהוא מדבר, ששפת גוף הסובבים אותו מביעה מכוונות כלפיו. ,
בעוד יולי מתגנדרת בגרדרובה החדשה שלה ומשתדלת לא למשוך אליה קווי אש לזמן מה, נוצר מצב חדש בו במשך חודשיים השתיקו אותה פחות ופחות בישיבות. התדמית של השעיר לעזאזל הקבוע נכנסה לתנומת חורף ואז הגיע היום לו יולי חיכתה.
ההזדמנות לשינוי של יולי:
המנהל "החדש" הגיע לישיבה בחברה עם נתונים חותכים לפיהם לפחות שני לקוחות חדשים שהוא גייס לחברה הגיעו לשני המנהלים הותיקים, שמעו את הזלזול במנהל "החדש", והחליטו לעבוד עם חברה אחרת.
התואנה: כי הם איבדו אמון בחברה. המנהל ה"חדש" גם טרח לבדוק כמה חודשים אחורה מה קרה ללקוחות שגייס וגילה שהנתונים תומכים בהשערה שלו. ה"חדש" תקף את אחד המנהלים הותיקים שהיה אחראי על קבלת לקוחות חדשים. הנתונים על ירידת רווחי החברה לא שיפרו את מצבו של הוותיק. בעוד שני הותיקים מעיינים בניירות שהוצגה בפניהם ניכר היה כי אחד מהם מצמצם את שטח הטריטוריה שלו ומכוון את שפת גופו כלפי "החדש".
יולי לא היססה דקה נוספת ופתחה בנאום רגשי על הפחד הגדול ביותר שלה: שמאבק הכוחות בין שלושת המנהלים יטביע את הספינה עם הצוות. רבים הצטרפו לדעתה כי אסור לשפוך את התינוק עם המים. יריבויות יש בכל מקום אך לא על חשבון התחרותיות של החברה.
הנקודה הארכימדית:
יולי מצאה את הנקודה הארכימדית בישיבה ומנפה אותה לצרכים שלה: להיות יד ימינו של המנהל שלצידה התיישבה. יולי אף לא היססה ובטמפרמנט הסוער שלה קמה והזיזה את המנהל המואשם ממקומו על מנת לעיין בעצמה במסמכים. חילופי המקומות הכריז כי מאזן כוחות חדש נקבע בשטח: הברית בין המנהלים הותיקים הופרה ואת מקומו של המנהל המואשם תפסה יולי. תמיד אומרים כי מים שקטים חודרים עמוק ואני טוענת, שבקבוצות קטנות, צריך לדעת להפוך כל גל לגלגל הצלה.
כמה מילים לסיום: אסיים בפרפרזה על משפט ידוע מספרה של מאיה בהיר האומר כי "הדרך לכוונות טובות רצופה בהרבה גהנום". אני תמיד ממליצה בפני מי שעובר שינוי התנהגותי לסחוב עד הסוף ולהיות ערני לכל הזמנות חדשה הנקראת בדרך.
כותבת הפוסט: אורלי רביד - דוקטורנטית לרטוריקה ואמנות השכנוע ומומחית בהכשרה להופעה מול קהל ובאמצעי התקשורת.
בין לקוחותיי מוסדות ואנשים פרטיים שמתוקף עבודתם מרצים בפני קהל, מתראיינים או עורכים מצגות. כמו כן, אני עובדת עם אנשים לפני ראיונות עבודה - בכירים או אחרים. לסובלים מפחד קהל - עבודה ייחודית המשלבת טכניקת NLP.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|