החלטה על הקמת עסק אף-פעם אינה קלה ולרוב היא מלווה בחששות ולבטים. למרות זאת, בכל יום מצטרפים עוד אנשי מקצוע למעגל העוסקים העצמאיים. סיבותיהם עימם.
יש כאלה שפשוט נמאס להם להיות שכירים ומעדיפים להיות חופשיים לעסוק בתחומם לפי הבנתם ושיקול דעתם. אחרים בטוחים שבדרך זו יוכלו להרוויח יותר כסף. יש שפונים לעצמאות כי כך, בדרך-כלל, מקובל בענף בו הם עוסקים, כדוגמת העוסקים במקצועות חופשיים: עורכי-דין, רואי חשבון, רופאים, מהנדסים, מאמנים, מטפלים בתחומי הרפואה המשלימה.
אחרים בטוחים שבדרך זו יוכלו למצות את כישוריהם ואומנותם בצורה המירבית, ביניהם גרפיקאים, צורפים, מאיירים. וכמובן ישנם אלה שפיתחו רעיון מבריק וחדשני שאותו הם רוצים לשווק ולמכור בכוחות עצמם, כדוגמת אנשי ההייטק.
לצערנו, הפנטזיה צריכה לנחות במוקדם או מאוחר עם קרקע המציאות. והמציאות לעיתים קרובות טופחת על פניהם של בעלי העסקים החדשים.

הקמת עסק כהתפתחות אישית
הקמת עסק דורשת ידע, מיומנות ומשאבים, ואנשים שיוצאים לדרך הזו לעתים קרובות מוצאים את עצמם משותקים מפחד ובתחושה של חוסר אונים. העיסוק בכסף, בשיווק ומכירות, ובבירוקרטיה מורכבת, מתישים אותם ולפעמים אפילו מגעילים אותם. כי העיסוק בכסף מטמא את אומנותם, מכירות זה עיסוק לנוכלים, בירוקרטיה נועדה להמאיס את החיים, וכו'.
התוצאה היא, שהעסק קם ולא מגיעים אליו לקוחות, או שהלקוחות מגיעים ואין רווחים. הבלבול וחוסר האונים מביא הרבה עצמאים למצבי רוח קיצוניים. העצמאי נע בין שיתוק לאופוריה, בין חוסר יכולת לזוז ובין תחושה של בטחון מופרז.
במסגרת עבודתי כיועץ שיווקי אני פוגש את הטלטלה הרגשית הזו אצל לקוחותיי. אני רוצה לשתף אתכם בכמה דוגמאות.  

מקרה ראשון: איש מחשבים
התחלתי רק לעבוד עם איש מחשבים ותיק ובעל מוניטין, שפתח עסק לייעוץ, כשעמדה על הפרק עסקת ייעוץ ראשונה לחברה גדולה, והיה עליו לתמחר אותה. הוא היה נרגש מההזדמנות שנפלה לידיו וחרד שמא יעשה צעד לא נכון ויפסיד את העסקה. לכן, הוא התכוון לשלוח הצעה זולה מאד.
אחרי תהליך מורכב שעבר איתי, בו הוא התעמת עם מחשבות מכשילות שעלו בו ("מי אני שישלמו לי סכומים כאלה"), הוא הסכים לשלוח הצעה חדשה, ששיקפה באופן ריאלי יותר את ערך השוק האמיתי של השירות שהציע. למותר לציין שהאיש קיבל את העבודה. שבוע לאחר מכן האיש נתבקש לשלוח הצעה לעסקה דומה והפעם החליט שהוא רוצה להציע מחיר הגבוה פי שלושה, כי אמרו לו ש"זה המחיר המקובל". כמובן שכאן הייתי צריך למתן אותו.

מקרה שני:מטפלת ברפואה משלימה
מטפלת באחד מתחומי הרפואה המשלימה הקימה לעצמה אתר אינטרנט נחמד וניהלה בו פורום בתחומה. מהר מאוד החלו לפנות אליה אנשים שהתענינו בטיפול. אליי היא הגיעה לייעוץ כאשר הסתבר לה שלמרות ההתעניינות הרבה, בסופו של דבר לא הגיעו אליה לקוחות לטיפול. במהלך מספר מפגשי ייעוץ איתי, זיהינו שהיא מאפשרת ללקוחות בפוטנצ

יה להוביל את השיחות הטלפוניות ולא מכוונת אותם להגיע לפגישה ראשונית. היא למדה כיצד לנהל שיחת מכירה טלפונית או פנים אל פנים ולהיות ממוקדת במטרה שלה – להניע את הלקוחות לבוא ולהתחייב לסדרה של טיפולים . כתוצאה מכך, היא הצליחה להפוך אחוז גבוה של פניות אליה לטיפולים בתשלום מלא.
במקרה שלה, נדרש מאמץ קטן יחסית כדי להתגבר על מחסום - בין שהיה בעל מקור רגשי או נגע לכישורי המכירה שלה - כדי להפוך אותה מאשת מקצוע טובה, לאשת מקצוע טובה עם יותר לקוחות.

מקרה שלישי:מאמנים אישיים
רוב המאמנים בוחרים במקצוע מתוך תחושת שליחות. כאשר הם מחליטים לצאת לדרך העצמאית שלהם הם מגלים שתחושת השליחות לבדה אינה מביאה לקוחות ופרנסה.
ייעצתי למאמן מוכשר מאוד, שניסה לתרגם את כישוריו וניסיונו להכנסה קבועה. תחילה הוא האמין כי בזכות שמו הטוב יזרמו אליו הלקוחות. כאשר הדבר לא קרה, הוא התחיל לפרסם במקומות בהם רוב המאמנים מפרסמים ובאותה תבנית מקובלת. האיש הגיע אליי אחרי שבזבז הרבה זמן וכסף וללא תועלת. העבודה המשותפת כללה בראש ובראשונה זיהוי של קהל היעד שעניין אותו ושבו רצה להתמקד. היה עליו לסנן הרבה "רעש" ולהחליט מה באמת חשוב לו ומה סדר העדיפויות שלו. בשלב השני של התהליך שלנו בנינו יחד תכנית שיווקית יצירתית המתאימה לקהל היעד בו החליט להתמקד. וכמובן הגדרנו צעדים למימושה.
היום הוא מצליח להגשים את החזון שלו וחווה סיפוק והגשמה עצמית. קל לו יותר להאמין בעצמו וביכולות שלו כשהוא חווה הצלחה כלכלית ועסקית יחד עם ההצלחות של המתאמנים שלו.

להפוך את הפוטנציאל להצלחה
כשעורך-דין מקים חברה, הוא כבר מצויד בידע המקצועי הדרוש - הוא למד, עשה התמחות. אותו הדבר אפשר לומר גם על איש תוכנה, צורף, מטפל אלטרנטיבי או כל בעל מקצוע חופשי שמקים עסק.
אבל כדי להצליח כעצמאי עליך לרכוש הבנה מינימאלית בניהול עסק ובשיווק. אינטואיציה, כבודה במקומה מונח - בעסקים, היא מתכון בדוק לכישלון אם אינה מלווה בידע.
הידע הדרוש לכם הוא ידע בסיסי. לא תהפכו לאנשי עסקים ממולחים בין לילה, אבל גם אינכם צריכים. רק שכחו משלל העצות שאתם מקבלים מבני משפחה וחברים - הן רק יבלבלו אתכם.
יש כמה דרכים לרכוש את הידע הדרוש לפתיחת עסק: לימודים, קורסים, סדנאות ו/או התייעצות עם אנשי מקצוע (רואה חשבון, עו"ד, יועץ עסקי, יועץ שיווקי וכו').
עם אנשי מקצוע טובים תוכלו להתייעץ ולשאול שאלות עד שתרגישו בטוחים מספיק להתחיל ולנהל עסק. אז נכון, ייעוץ עולה כסף וכשפותחים עסק יש הרבה הוצאות ובדרך כלל אין מספיק כסף לכל מה שרוצים. אבל עשו לעצמכם טובה - קחו בכל זאת אנשי מקצוע טובים ושלמו להם. זאת תהייה ההשקעה העסקית הכי טובה שתעשו. 

_________________________________
ספי (יצחק) יוספי, מאמן ויועץ עסקי