שיתופי פעולה עסקיים מהווים את מרכז הפעילות העסקית שלך. בחירה נכונה של שותפים עסקיים, מעלה את הסיכוי לקיום שיתוף פעולה מוצלח ופורה לכל הצדדים. אולם, בחירה שגויה עשויה להוביל לאכזבה ולעוגמת נפש. לאילו "סימני אזהרה" כדאי לשים לב בטרם ההתחייבות לשיתוף פעולה עסקי?

שיתופי פעולה עסקיים – יתרונות
שיתופי פעולה מוצלחים מקיימים את האמרה: "השלם גדול מסך חלקיו". שכן, הם מעצימים את כמות המשאבים, המוגבלת מלכתחילה, המצויה בידי כל אחד מן הצדדים, ומאפשרים שימוש במשאבים ההדדיים לחשיפה רחבה יותר של כל אחד מהצדדים ושל הצעת המכירה המשותפת לשניהם גם יחד.  
בנוסף, שיתוף פעולה עסקי מאפשר יצירת ערוצי פרנסה נוספים, מרחיב את מגוון המוצרים/שירותים, שהעסק יכול להציע, ומרחיב גם את מעגל הקשרים העסקיים של העסקים המשתפים פעולה. מה שבתורו, עשוי גם כן להוביל ליצירת הזדמנויות עסקיות חדשות ונוספות.
לאור כל זאת, שיתוף פעולה עסקי עשוי להיות דבר נהדר, ולהקנות יתרונות לא מבוטלים, לכל הגורמים המשתפים פעולה ביניהם.
אז אם הכול כל כך טוב, היכן טמונה הבעיה? הקושי בשיתוף פעולה עסקי מתעורר לא פעם, כשנוצרת תחושה אצל אחד מהצדדים שהוא משקיע מאמצים רבים יותר מהצד השני משקיע וכי אין הדדיות אמיתית. או, כאשר ישנה תחושה שצד אחד מרוויח יותר מהצד האחר באיזשהו אופן. התחושות הללו מתחילות להעיב על הקשר שבין הצדדים ולא פעם הן מובילות לסיום שיתוף הפעולה, תוך השארת טעם מר ועוגמת נפש אצל שני הצדדים גם יחד.

שיתופי פעולה עסקיים – כיצד לבחור נכון
לתפיסתי, הן מניסיוני האישי (המתואר בהמשך) והן מסיפורי לקוחות, אותם שמעתי במהלך השנים, ישנם לעיתים, "סימנים מקדימים" העשויים לתת מושג כלשהו על המשכו העגום והמתסכל הצפוי של שיתוף הפעולה העסקי. התייחסות אל הסימנים הללו עשויה להוביל לבחירה מראש של שותפים עסקיים מתאימים יותר.
להלן שני סיפורים בנושא מניסיוני האישי והתובנות שרכשתי בעניין בעקבות זאת.

מקרה 1
במייל שנשלח אליי נכתבה הודעה בזו הלשון: "שלום גליה, אנו מעוניינים לקבוע איתך פגישת הכרות. אנו מחפשים מרצים ויועצים בנושאים שאת מתמחה בהם. נשמח אם תשלחי לנו את מספר הטלפון או תצרי עימנו קשר. תודה ויום טוב".
בהמשך למייל זה, יצרתי קשר טלפוני עם הפונה, כותבת המייל, והבעתי את נכונותי העקרונית להיפגש. כמו כן, ציינתי שהיות ואני מגיעה מרחוק, אני מעוניינת להיפגש ב"אמצע הדרך", במקום שמצד אחד אינו מרוחק מידי ממשרדה ומצד שני לא יצריך ממני להקדיש לעניין יום עבודה שלם, בשל הנסיעות שתידרשנה לטובת המפגש.
התשובה הייתה "לא! זה לא אפשרי. אנחנו מקיימים פגישות רק כאן במשרדנו". תגובתי לדבריה הייתה "שיהיה לכם בהצלחה, תודה ושלום".

מקרה 2
התקשיתי להאמין למזלי הטוב. במהלך פגישת עבודה עם ספק, שאת שירותיו שקלתי לשכור לטובת פרויקט מסוים, בעת ששאלתי כיצד, אם בכלל, ביכולתו לעזור לי לקדם את הפרויקט, נעניתי ב"התרשמתי מאוד מהרעיון ואני מעוניין לקחת בכך חלק בצורת שיתוף פעולה עסקי, כשכל אחד מהצדדים מספק את השירותים המקצועיים בהם הוא מתמחה". המשמעות עבורי הייתה חיסכון של כסף רב מאוד. בכדי לרדת לעומקם של הדברים ולסכם את כל מה שנחוץ, סיכמנו שנקבע פגישה נוספת.

בפועל, כשלושה שבועות חלפו בטרם נקבעה פגישה נוספת, מספר מיילים ששלחתי לא נענו, וגם כשהפגישה כבר תואמה, 20 דקות בטרם הייתה אמורה להתקיים היא בוטלה, ללא שום התנצלות ולא נקבעה פגישה חדשה.
למרות זאת, כששוחחתי עם מי שהייתי אמורה להיפגש עימו ושאלתי אותו "האם ישנו רצון אמיתי להיפגש?", התשובה הייתה  "בוודאי שאנו רוצים אם לא היינו רוצים היינו אומרים". למותר לציין שכאן נפרדו דרכינו בידידות ושום שיתוף פעולה לא עמד יותר, מבחינתי, על הפרק...
אגב, בדיעבד אני יודעת שבאמת היה מצד אותו ספק רצון לשתף עימי פעולה (לפחות באופן תיאורטי ועקרוני...) וכל השתלשלות העניינים המתוארת התרחשה מתוך מניעים שונים שאינם קשורים לחלוטין אלי או לפרויקט שלי (כגון נסיעה לחו"ל, עומס גדול בהתחייבויות לפרויקטים קודמים אחרים ועוד).
אולם, הנקודה המשמעותית מבחינתי אינה מציאת הסיבות להתנהלות שהוצגה, אלא העובדה, שהיה פער גדול מאוד

בין הדברים שנאמרו לבין מה שנעשה בפועל, ללא קשר, כאמור, לשאלה האם הדברים נעשו מתוך "כוונה רעה" (שאני אישית, מתוך תפיסת עולמי, ממש לא נוטה לייחס לאנשים), או "סתם" מתוך הסחת דעת, או חוסר מחשבה עד הסוף.

האם לקיים שיתוף פעולה עסקי – סימני אזהרה
פער בולט כזה בין אמירות לבין מעשים בפועל, מהווה לדעתי, "סימן אזהרה" משמעותי ביותר העשוי להעיד על אופן התנהלות בעייתי של השותף העסקי העתידי. בחינה מעמיקה של סימן אזהרה זה (ושל סימנים נוספים המופיעים בהמשך) עשויה להוביל להחלטה שעדיף לא לקיים את שיתוף הפעולה, ולמנוע בכך עוגמת נפש רבה בהמשך.
שכן לטעמי, קשר עסקי שמתחיל בקושי לראות את הצד השני, בהתעלמות מצרכיו ורצונותיו, ולעומת זאת התמקדות ברצונות של צד אחד בלבד, ובנתק תקשורתי, אינו יכול להפוך לשיתוף פעולה עסקי מניב והדדי בעבור שני הצדדים. ומרב הסיכויים, שסופם של הצדדים במקרה כזה להיפרד ולא בידידות...
להלן מספר סימני אזהרה מרכזיים, שכדאי לשים אליהם לב עוד בשלב קבלת ההחלטה על עצם קיום שיתוף הפעולה העסקי. סימני האזהרה הללו תקפים גם לכל שלב במערכת היחסים בין הצדדים המשתפים פעולה ורצוי לשים אליהם לב בכדי למזער נזקים.

סימן אזהרה 1 - הרבה דיבורים ואפס מעשים
כדאי לשים לב האם ישנו פער משמעותי בין מה שהצד השני אומר לבין מה שהוא עושה. כידוע, "לדבר לא עולה כסף". ולכן כל אחד יכול לומר מה שהוא רוצה. זה קל ונוח. יותר קשה, לממש את הנאמר בפועל, כי זה כבר מצריך תשומת לב, השקעת משאבים שונים ודורש מזמנו של האדם.

סימן אזהרה 2 – הצד השני מתמקד רק בעצמו (בצרכים וברצונות שלו)
התמקדות כזו יכולה לבוא לידי ביטוי בכמות הזמן המוקדשת לכל אחד מהצדדים לבטא את מחשבותיו, או בכמות המאמץ הנעשה והמשאבים המושקעים על-ידי הצד השני בכדי לעזור לך לממש את היעדים העסקיים שלך. כמו גם במידת הנכונות לתת משקל וביטוי לצרכים ולרצונות שלך, גם כשזה פחות נוח לו. למשל, להיפגש במקום שנוח לשניכם, לתת תשובה מקצועית לשאלה דחופה שלך, גם אם היומן שלו עמוס, וכד'.

סימן אזהרה 3 – הצד השני מתחמק
איכשהו לעולם אינך מצליחה למצוא את הרגע הנכון לשוחח עם הצד השני. הוא (או היא) בדיוק בפגישה, ארוחת צהריים, עם כאב ראש נוראי וכד'. ועל לקבוע פגישה, בכלל אין מה לדבר... אולם כשאת מנסה להבין "מה קורה כאן" התשובה היא "אני דווקא מאוד רוצה להיפגש זה פשוט לא יצא"...

כיצד לזהות סימני האזהרה בשיתופי הפעולה שלכם?
הדרך הטובה ביותר לבחון האם סימני האזהרה הללו, או חלקם, תקפים גם לגבי שיתופי פעולה עסקיים שאת עומדת לקיים, או כבר מקיימת, היא לבחון את המעשים של הצד השני.
נקודת המוצא שלי (לחיים בכלל אגב, לא רק לעסקים) היא ש"אדם שרוצה מתנהג כמו אדם שרוצה". וזהו "הסמן הימני" לבחינה "קרה ואובייקטיבית" ככל האפשר, של הדברים.
כך לדוגמה, אדם שאומר שהוא רוצה להיפגש, פועל ועושה את מה שאדם שרוצה להיפגש עושה, כלומר: יוצר קשר, פותח את היומן, קובע יום, שעה ומקום ואז, במועד שנקבע, מופיע לפגישה (או לכל הפחות, מתקשר מראש ליידע שאין בכוונתו להופיע).
לכן, שאלי את עצמך,  האם רוב זמן השיחה מוקדש בפועל לצד אחד בלבד? האם את מוצאת עצמך משקיעה זמן רב ב"עבודה" עבור הצד השני אך הוא מצידו לעולם אינו זמין (או זמינה) בשבילך?
האם המעשים של הצד השני מנוגדים לאמירותיו או שאינם מבטאים הבטחות שונות שהובטחו על-ידו/ה?
גם אם הדברים הנאמרים על-ידי הצד השני מחמיאים לנו, מפתים אותנו, ו"עובדים" על הצורך של האגו שלנו לשמוע מחמאות ומילים יפות, הרי שבסופו של דבר, יש להודות בכנות, רק בפני עצמנו, האם לאמירות היפות יש "כיסוי" בצורת מעשיו בפועל, או אין.
ולסיום אופטימי, אני מאחלת לכל אחת ואחת מכן לבחור את השותפים והשותפות העסקיות שלה בחוכמה וליהנות משיתופי פעולה מוצלחים ורווחיים.
_______________________________________________________________________
גליה שכטר, מקימת GS.marketing לקידום ושיווק עסקים, באמצעות מתן שירותים של ניהול השיווק בעסק וכתיבה שיווקית.